保健品的销售技巧大全(附案例分析) !

2017-08-16 15:26:01    点击:

导读:来源:药店人随着人们生活节奏、饮食结构的改变,以及中国传统的中医养身保健理念的使然,国人越来越注重养生保健,这给保健品销售提供了有利的条件,但在门店,药店人仍遇到不少有关保健品销售方面的问题。究竟如何才能做好保健品的销售?首先,针对不同的人群要推荐不同的保健品。

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来源:药店人

随着人们生活节奏、饮食结构的改变,以及中国传统的中医养身保健理念的使然,国人越来越注重养生保健,这给保健品销售提供了有利的条件,但在门店,药店人仍遇到不少有关保健品销售方面的问题。究竟如何才能做好保健品的销售?

保健品销售技巧 保健品的销售技巧大全(附案例分析) !

首先,针对不同的人群要推荐不同的保健品。

适宜人群

建议营养补充系列

儿童、青少年

液体钙、儿童维生素、DHA软胶囊、蛋白质粉、牛初乳片、蜂胶、儿童鱼油

18~40岁女性

年轻源、羊胎素、芦荟、小麦胚芽油、葡萄籽、番茄红素、多维片、螺旋藻、液体钙、维生素B、维生素C、维生素E、膳食纤维片、维生素女士型、蛋白质粉、钙铁锌硒、维生素C+E、胶原蛋白

40岁以上的女性

清馨软胶囊、蜂胶、羊胎素、小麦胚芽油、胶原蛋白、葡萄籽、番茄红素、多维片、螺旋藻、液体钙、维生素B、维生素C、褪黑素、维生素E、膳食纤维片、维生素女士型、蛋白质粉、钙铁锌硒、维生素C+E、甲壳素、鱼油、大豆异黄酮、大豆卵磷脂

孕期哺乳期女性

液体钙、DHA、卵磷脂、儿童鱼油、复合维生素、蛋白质粉、螺旋藻

18~45岁男性

液体钙、卵磷脂、多维片、螺旋藻片、蛋白质粉、维生素C

45岁以上的男性

鱼油、卵磷脂、螺旋藻片、液体钙、褪黑素、番茄红素、羊肝、海狗油、维生素中老年型

其次,药店人要了解不同的保养需求对应的保健品有哪些。

眼睛保健

保养需求

建议补充的保健品

改善青光眼、假性近视、干眼症、预防老年人视力减退、老花眼的病变

深海鱼油、卵磷脂、维生素、DHA软胶囊、β-胡萝卜素

耳鼻喉保健

保健需求

建议补充的保健品

感冒

大蒜油、蜂胶、维生素、螺旋藻

过敏性鼻炎

葡萄籽

经常发生口角炎或口腔溃疡

复合型维生素、蜂胶、螺旋藻、维生素

心脑血管保健

保养需求

建议补充的保健品

心血管疾病的保养

葡萄籽、番茄红素、大蒜油、深海鱼油、卵磷脂、复合型维生素、螺旋藻、蛋白质粉、膳食纤维片、银杏软胶囊

动脉硬化、心肌梗塞及中风的预防

复合型维生素、葡萄籽、蛋白质粉、深海鱼油、卵磷脂、银杏软胶囊

高脂血症

深海鱼油、卵磷脂、大蒜油、银杏软胶囊、螺旋藻、大豆异黄酮、蜂胶

胃肠保健

保养需求

建议补充的保健品

胃肠疾病

螺旋藻、复合型维生素、芦荟、蜂胶、蛋白质粉、蜂王浆

药物性、酒精性、病毒性肝炎及肝硬化的保养

蜂胶、卵磷脂、综合氨基酸

胸腔保健

保养需求

建议补充的保健品

慢性支气管炎病变

蜂胶

皮肤保健

保养需求

建议补充的保健品

过敏性皮炎

β-胡萝卜素、复合型维生素、芦荟、蜂胶、葡萄籽

皮肤美白、预防及改善皱纹形成

葡萄籽、复合型维生素、番茄红素、大豆异黄酮、羊胎素、维生素E、维生素C 、胶原蛋白

骨科保健

保养需求

建议补充的保健品

骨质疏松症

液体钙、维生素、大豆异黄酮、蛋白质粉、牛初乳片

内分泌保健

保养需求

建议补充的保健品

糖尿病的保养

蜂胶、复合维生素、螺旋藻、蛋白质粉、综合氨基酸、芦荟

妇科保健

保养需求

建议补充的保健品

更年期综合症

液体钙、复合维生素、大豆异黄酮、羊胎素

精神方面保健

保养需求

建议补充的保健品

改善睡眠

褪黑素

感染性疾病的预防保健

保养需求

建议补充的保健品

病毒性感冒、流脑等流行疾病

大蒜油、蜂胶、螺旋藻、综合氨基酸、维生素

血液肿瘤方面的保健

保养需求

建议补充的保健品

贫血

维生素、螺旋藻、蛋白质粉、蜂胶、峰王浆、维生素C

泌尿方面保健

保养需求

建议补充的保健品

前列腺肥大及癌变的预防

番茄红素、大豆异黄酮、葡萄籽

神经内科方面保健

保养需求

建议补充的保健品

老年痴呆症的预防

深海鱼油、卵磷脂、蛋白质粉、葡萄籽、DHA、银杏软胶囊

体重管理

保养需求

建议补充的保健品

减肥者

复合维生素、芦荟、蛋白质粉、膳食纤维素

儿童常见健康问题的保健

保养需求

建议补充的保健品

多动症或注意力不容易集中

钙、儿童型维生素、DHA软胶囊

健脑明目提高记忆力

鱼油、β-胡萝卜素

其他保养需求

建议补充的保健品

促进味觉,提高食欲

复合维生素

烧伤、烫伤

蛋白质粉、螺旋藻、复合维生素、蜂胶

癌症

维生素、螺旋藻、蛋白质粉、番茄红素、银杏软胶囊

接下来,我们再来看看一个销售案例,学习怎么推荐保健品。

销售案例

某天,一位五十来岁的女顾客急匆匆走进药店,药店人热情迎上去。

药店人:阿姨需要我帮忙吗?

顾客(态度极不友善)说:妇科药在那儿,我自己找。

药店人:在这边,请跟我来。

顾客在货架边左看右看,非常烦燥。营业员走到她身边。

药店人(热情)问:您那儿不舒服?

顾客:近段时间,心情烦躁,晚上失眠,做什么事都没心情,还腰酸腿软,烦死了!

药店人:除了这些症状,还有没有其它不舒服?还行经吗?白带有无异常?晚上睡觉出汗不?

顾客:那倒没有,就是外阴有点干燥;还有出汗,一觉醒来衣服都湿了;月经也时有时无。

药店人:这段时间用过什么药?做过检查没有?

顾客:做什么检查哟,又没什么大毛病。吃了些安眠药,不管用。

药店人:阿姨,您用的药不对症当然不管用了。您这是典型的更年期综合征,那是女性人生中的必经过程,您也不用太担心了!我介绍几种药给您试试看。

顾客:你还蛮懂的,什么药?你拿给我看看!

药店人拿了一盒更年安片,一盒尼尔雌醇片,一瓶大豆异黄酮给女顾客

药店人:阿姨,您看看这药的说明书,很有针对性的,特别是这个大豆异黄酮软胶囊,它是一种天然的雌激素。女性在三十五岁以后,雌激素水平就会慢慢下降。随着年龄的增长,更年期的到来,不适症状就会出现。这种天然雌激素能全方位调节女性荷尔蒙分泌,维持雌激素水平正常,缓解更年期症状,长期服用还可以美容养颜呢!

顾客(笑了笑)说:听你的,试试看!该怎么用呢?

药店人(微笑着)说:尼尔雌醇片每2周1次,1次2片,症状改善后维持量为每次2片,每月2次,3个月为一个疗程;更年安片每次6片,每日2次,记得要用温水送服哟。

顾客:谢谢你!

药店人:不用谢,应该的!记得用药期间要保持心情舒畅,禁用辛辣、油腻食物,若用药后胃不舒服就饭后服用!

案例分析

顾客进店表现得异常烦燥,也没有具体的购买目标,说明她对自己的病症没有把握,而药店人通过热情的问候以及专业的知识,取得顾客的信任,从而给顾客介绍合适的药物,让顾客对其产生好感。药店人能从顾客的心理及衣着判定顾客有无购买能力,让顾客满意而归。

初步诊断及依据:失眠、盗汗、烦燥、月经不规则、年龄较大。

根据诊断给出治疗方案(如下表):

治疗方案

代表用药

药品名称

是否营销品种

用法用量

疗程

中药安神,缓解其症状

更年安



6粒/次,2次/日

西药调节雌激素的正常水平

尼尔雌醇片



2片/次,2次/日服用1周,症状缓解后,维持量2粒/次,2次/月

三个月一疗程

保建品起促进作用,提高毛利

大豆异黄酮软胶囊



2粒/次,1次/日

医药营销及管理公众号“谷丰观点”

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