保健品的销售技巧大全(附案例分析) !

来源:药店人随着人们生活节奏、饮食结构的改变,以及中国传统的中医养身保健理念的使然,国人越来越注重养生保健,这给保健品销售提供了有利的条件,但在门店,药店人仍遇到不少有关保健品销售方面的问题

来源:药店人

随着人们生活节奏、饮食结构的改变,以及中国传统的中医养身保健理念的使然,国人越来越注重养生保健,这给保健品销售提供了有利的条件,但在门店,药店人仍遇到不少有关保健品销售方面的问题。究竟如何才能做好保健品的销售?

首先,针对不同的人群要推荐不同的保健品。

适宜人群

建议营养补充系列

儿童、青少年

液体钙、儿童维生素、DHA软胶囊、蛋白质粉、牛初乳片、蜂胶、儿童鱼油

18~40岁女性

年轻源、羊胎素、芦荟、小麦胚芽油、葡萄籽、番茄红素、多维片、螺旋藻、液体钙、维生素B、维生素C、维生素E、膳食纤维片、维生素女士型、蛋白质粉、钙铁锌硒、维生素C+E、胶原蛋白

40岁以上的女性

清馨软胶囊、蜂胶、羊胎素、小麦胚芽油、胶原蛋白、葡萄籽、番茄红素、多维片、螺旋藻、液体钙、维生素B、维生素C、褪黑素、维生素E、膳食纤维片、维生素女士型、蛋白质粉、钙铁锌硒、维生素C+E、甲壳素、鱼油、大豆异黄酮、大豆卵磷脂

孕期哺乳期女性

液体钙、DHA、卵磷脂、儿童鱼油、复合维生素、蛋白质粉、螺旋藻

18~45岁男性

液体钙、卵磷脂、多维片、螺旋藻片、蛋白质粉、维生素C

45岁以上的男性

鱼油、卵磷脂、螺旋藻片、液体钙、褪黑素、番茄红素、羊肝、海狗油、维生素中老年型

其次,药店人要了解不同的保养需求对应的保健品有哪些。

眼睛保健

保养需求

建议补充的保健品

改善青光眼、假性近视、干眼症、预防老年人视力减退、老花眼的病变

深海鱼油、卵磷脂、维生素、DHA软胶囊、β-胡萝卜素

耳鼻喉保健

保健需求

建议补充的保健品

感冒

大蒜油、蜂胶、维生素、螺旋藻

过敏性鼻炎

葡萄籽

经常发生口角炎或口腔溃疡

复合型维生素、蜂胶、螺旋藻、维生素

心脑血管保健

保养需求

建议补充的保健品

心血管疾病的保养

葡萄籽、番茄红素、大蒜油、深海鱼油、卵磷脂、复合型维生素、螺旋藻、蛋白质粉、膳食纤维片、银杏软胶囊

动脉硬化、心肌梗塞及中风的预防

复合型维生素、葡萄籽、蛋白质粉、深海鱼油、卵磷脂、银杏软胶囊

高脂血症

深海鱼油、卵磷脂、大蒜油、银杏软胶囊、螺旋藻、大豆异黄酮、蜂胶

胃肠保健

保养需求

建议补充的保健品

胃肠疾病

螺旋藻、复合型维生素、芦荟、蜂胶、蛋白质粉、蜂王浆

药物性、酒精性、病毒性肝炎及肝硬化的保养

蜂胶、卵磷脂、综合氨基酸

胸腔保健

保养需求

建议补充的保健品

慢性支气管炎病变

蜂胶

皮肤保健

保养需求

建议补充的保健品

过敏性皮炎

β-胡萝卜素、复合型维生素、芦荟、蜂胶、葡萄籽

皮肤美白、预防及改善皱纹形成

葡萄籽、复合型维生素、番茄红素、大豆异黄酮、羊胎素、维生素E、维生素C 、胶原蛋白

骨科保健

保养需求

建议补充的保健品

骨质疏松症

液体钙、维生素、大豆异黄酮、蛋白质粉、牛初乳片

内分泌保健

保养需求

建议补充的保健品

糖尿病的保养

蜂胶、复合维生素、螺旋藻、蛋白质粉、综合氨基酸、芦荟

妇科保健

保养需求

建议补充的保健品

更年期综合症

液体钙、复合维生素、大豆异黄酮、羊胎素

精神方面保健

保养需求

建议补充的保健品

改善睡眠

褪黑素

感染性疾病的预防保健

保养需求

建议补充的保健品

病毒性感冒、流脑等流行疾病

大蒜油、蜂胶、螺旋藻、综合氨基酸、维生素

血液肿瘤方面的保健

保养需求

建议补充的保健品

贫血

维生素、螺旋藻、蛋白质粉、蜂胶、峰王浆、维生素C

泌尿方面保健

保养需求

建议补充的保健品

前列腺肥大及癌变的预防

番茄红素、大豆异黄酮、葡萄籽

神经内科方面保健

保养需求

建议补充的保健品

老年痴呆症的预防

深海鱼油、卵磷脂、蛋白质粉、葡萄籽、DHA、银杏软胶囊

体重管理

保养需求

建议补充的保健品

减肥者

复合维生素、芦荟、蛋白质粉、膳食纤维素

儿童常见健康问题的保健

保养需求

建议补充的保健品

多动症或注意力不容易集中

钙、儿童型维生素、DHA软胶囊

健脑明目提高记忆力

鱼油、β-胡萝卜素

其他保养需求

建议补充的保健品

促进味觉,提高食欲

复合维生素

烧伤、烫伤

蛋白质粉、螺旋藻、复合维生素、蜂胶

癌症

维生素、螺旋藻、蛋白质粉、番茄红素、银杏软胶囊

接下来,我们再来看看一个销售案例,学习怎么推荐保健品。

销售案例

某天,一位五十来岁的女顾客急匆匆走进药店,药店人热情迎上去。

药店人:阿姨需要我帮忙吗?

顾客(态度极不友善)说:妇科药在那儿,我自己找。

药店人:在这边,请跟我来。

顾客在货架边左看右看,非常烦燥。营业员走到她身边。

药店人(热情)问:您那儿不舒服?

顾客:近段时间,心情烦躁,晚上失眠,做什么事都没心情,还腰酸腿软,烦死了!

药店人:除了这些症状,还有没有其它不舒服?还行经吗?白带有无异常?晚上睡觉出汗不?

顾客:那倒没有,就是外阴有点干燥;还有出汗,一觉醒来衣服都湿了;月经也时有时无。

药店人:这段时间用过什么药?做过检查没有?

顾客:做什么检查哟,又没什么大毛病。吃了些安眠药,不管用。

药店人:阿姨,您用的药不对症当然不管用了。您这是典型的更年期综合征,那是女性人生中的必经过程,您也不用太担心了!我介绍几种药给您试试看。

顾客:你还蛮懂的,什么药?你拿给我看看!

药店人拿了一盒更年安片,一盒尼尔雌醇片,一瓶大豆异黄酮给女顾客

药店人:阿姨,您看看这药的说明书,很有针对性的,特别是这个大豆异黄酮软胶囊,它是一种天然的雌激素。女性在三十五岁以后,雌激素水平就会慢慢下降。随着年龄的增长,更年期的到来,不适症状就会出现。这种天然雌激素能全方位调节女性荷尔蒙分泌,维持雌激素水平正常,缓解更年期症状,长期服用还可以美容养颜呢!

顾客(笑了笑)说:听你的,试试看!该怎么用呢?

药店人(微笑着)说:尼尔雌醇片每2周1次,1次2片,症状改善后维持量为每次2片,每月2次,3个月为一个疗程;更年安片每次6片,每日2次,记得要用温水送服哟。

顾客:谢谢你!

药店人:不用谢,应该的!记得用药期间要保持心情舒畅,禁用辛辣、油腻食物,若用药后胃不舒服就饭后服用!

案例分析

顾客进店表现得异常烦燥,也没有具体的购买目标,说明她对自己的病症没有把握,而药店人通过热情的问候以及专业的知识,取得顾客的信任,从而给顾客介绍合适的药物,让顾客对其产生好感。药店人能从顾客的心理及衣着判定顾客有无购买能力,让顾客满意而归。

初步诊断及依据:失眠、盗汗、烦燥、月经不规则、年龄较大。

根据诊断给出治疗方案(如下表):

治疗方案

代表用药

药品名称

是否营销品种

用法用量

疗程

中药安神,缓解其症状

更年安



6粒/次,2次/日

西药调节雌激素的正常水平

尼尔雌醇片



2片/次,2次/日服用1周,症状缓解后,维持量2粒/次,2次/月

三个月一疗程

保建品起促进作用,提高毛利

大豆异黄酮软胶囊



2粒/次,1次/日

医药营销及管理公众号“谷丰观点”

保健品的正确认识 如何挑选保健品

保健品的正确认识

1、保健品首先不是药品,能调理生理功能,但是对治疗疾病效果不大。可以用来进行辅助治疗。国家对保健食品的功能规定有27种,包括:免疫调节、调节血脂、调节血糖、延缓衰老、改善记忆、改善视力、促进排铅、清咽利喉、调节血压、改善睡眠,促进泌乳、抗突变,抗疲劳、耐缺氧、抗辐射、减肥、促进生长发育、改善骨质疏松、改善营养性贫血、对化学性肝损伤有辅助保护作用、美容、改善胃肠道功能。

同时,在保健食品包装标签上不能含有或暗示具有治疗作用。凡是超过上述27种保健功能范围的宣传都是违法的。

保健品的正确认识 如何挑选保健品

2、注意标志和批号。卫生部批准的保健食品预包装食品容器上(食品标签)应有卫生部对这一食品的批准文号和卫生部规定的保健食品标志。国产保健食品为:卫食健字第号,或者国食健字第号,进口保健食品:卫进食健字第号。

3、保健食品的标签除与普通食品应有生产日期、保质期外,还应注明适宜人群,食用量及食用方法。

4、保健品不可以代替药品。一种新药品的面市,必须要有大量的临床试验,并通过国家药品食品监督管理局审查批准;保健品没有规定治疗的作用,不需要经过临床验证,仅仅检验污染物、细菌等卫生指标,合格就可以上市销售。

5、理性选择保健品。每种保健品都有适宜的人群,选购时应该按照个人的差异,认真选择,不能按照送礼习俗,胡乱的选择,只买贵的,不买对的。

如何挑选保健品

消费者在选购的时候,须仔细阅读说明书,要认准外包装上的保健食品标志,正规保健食品都有对应的批准文号。若对购买的保健食品,可记下保健食品批准文号,在国家食品药品监督管理局网站的数据库中查询。

一、看标志

保健食品的标志为天蓝色专用标志,与批准文号上下排列或并列。批准文号为:卫食健字(4位年代号)第(4位顺序号)号,如:卫食健字(2001)第0005号,或者进口的为:卫食健进字(4位年代号)第(4位顺序号)号,如:卫食健进字(2001)第0009号;2003年7月以后批准的,批准文号为:国食健字G+4位年代号民+4位顺序号,如:国食健字G20040048,或者进口的为:国食健字J+4位年代号民+4位顺序号,如:国食健字J20040002。只有认清批准文号才能保证您所购买的保健食品是经过有关部门审批的。

保健品的正确认识 如何挑选保健品

二、看包装标识

保健食品包装标识必须注明以下项目:①保健食品名称;②净含量及固形物含量;③配料;④功效成分;⑤保健作用或保健功能;⑥适宜人群、不适宜人群;⑦食用方法;⑧日期标示(生产日期及保质期);⑨储藏方法;⑩执行标准;保健食品生产企业名称及地址;卫生许可证号。

三、要注意产品的禁忌

保健食品只适宜特定人群调节机体功能时食用,因此要对症选购。要详细查看产品标签和说明书,看看自己是不是该产品的“特定人群”,或者是不是“不适宜人群”。老年人、体弱多病或患有慢性疾病的病人、儿童及青少年、孕妇要谨慎选择。

四、不以价格来衡量保健食品效果强弱

因为产品剂量、添加物质和品牌的不同,价格也不一样。如果您不需要更多的添加内容(如加钙等),那么选择功能少些、价格低些的保健食品就可以了。另外,不要相信任何百分比,比如吸收率、沉积率、使用率、有效率、治愈率等。

保健品的正确认识 如何挑选保健品

五、要正确对待广告宣传

人群中机体间的差异很大,不要相信广告里的绝对性用语,不要轻信张三、李四食用结果如何有效的证言。一些企业很愿意采用个别案例作为普遍现象广为宣传。不要轻信明星在广告里的宣传,不要轻信药店、商场、超市里“穿白大褂”的所谓专家的夸大宣传。

卫生部《保健食品管理办法》界定了保健食品的定义:“保健食品指表明具有特定保健功能的食品,即适宜特定人群食用,具有调节机体功能,不以治疗疾病为目的的食品”。也就是说,保健品并不是“老少皆宜”,更不能取代药物对病人的治疗作用。

女性如何选择保健品_选择保健品的方法

女性如何选择保健品_选择保健品的方法

一、为什么食用保健品

保健食品含有一定量的功效成分,能调节人体的机能,具有特定的功效,适用于特定人群。一般食品不具备特定功能,无特定的人群食用范围。

二、如何选择保健品

1、维生素:各种维生素胶囊,嚼片等。

使用人群:繁忙的上班族,经常吃快餐食物的人。

据全国大规模的营养调查,我国居民缺乏的维生素和微量元素前三名为:钙、维生素B2、维生素A。女人适当地吃一些保健品补充这些维生素是有益的,但千万也不能过量的补充。

2、美容:各种养颜排毒,蜂蜜类胶囊等。

使用人群:爱美的女性。

女性在经历流产、妊娠、哺乳后,加上月经慢性失血,很容易发生轻微的贫血症,失去青春期皮肤光滑红润的美感。女人除了吃保健品以外,可以适当补充一些阿胶、红枣,平时多吃海带、紫菜、黑木耳以及肉类等含铁质较为丰富的食物:如果有头昏乏力的表现,可以上医院查一下血象,在医师指导下适当补充铁剂。

3、安神补脑:各种安神补脑液,补气补血液等。

使用人群:白领阶层,因为各种压力,患上慢性疲劳综合征,出现神经衰弱、失眠、头昏耳鸣,记忆力减退的人。

很多女性认为,纯天然的药物就是天然成分,是很安全的。可是中成药如果摄取过量也会有不良反应,甚至是慢性中毒的情况发生。如果一定需要服用这类保健品,那还是建议女性们先去医院咨询下专业的医生为好。另外,女人压力太大,出现精神心理问题的话,不要转牛角尖,最好咨询心理医生,寻求心理治疗。

4、调理生理:各种妇科调节生理的药物。

使用人群:容易出现闭经、月经过少、月经延迟等问题的女性。

这类药物对女性来说是补气养血,调经止带的。对女性月经不了有很大的好处。不过此类药物也有不同的地方,针对女性自身的问题要选择适合自己的养生品。对于此类药物,还是建议女性们在服用前,要去正规的医院检查下自己身体属于哪类,可以服用那些药物。

女性在选择保健品的时候,一定不能随便的听所谓的导购讲解。要针对自己的情况购买,而且要选择正规大公司生产的保健品毕竟这是要天天食用的东西。如果质量不过关,长期会对身体有不宜的影响的。

三、正确认识保健品

这股保健食品热的兴起,购买和食用保健食品的人越来越多。但是大多数人对保健食品的认识,选择上都有错误或者不健全的理解。

(1)、保健品首先不是药品,能调理生理功能,但是对治疗疾病效果不大。可以用来进行辅助治疗。国家对保健食品的功能规定有27种,包括:1、增强免疫力功能;2、辅助降血脂功能;3、辅助降血糖功能;4、抗氧化功能;5、辅助改善记忆功能;6、缓解视疲劳功能;7、促进排铅功能;8、清咽功能;9、辅助降血压功能;10、改善睡眠功能;11、促进泌乳功能;12、缓解体力疲劳功能;13、提高缺氧耐受力功能;14、对辐射危害有辅助保护功能;15、减肥功能;16、改善生长发育功能;17、增加骨密度功能;18、改善营养性贫血功能;19、对化学肝损伤有辅助保护功能;20、祛痤疮功能;21、去黄褐斑功能;22、改善皮肤水份功能;23、改善皮肤油份功能;24、调节肠道菌群功能;25、促进消化功能;26、通便功能;27、对胃黏膜损伤有辅助保护功能。

同时,在保健食品包装标签上不能含有或暗示具有治疗作用。凡是超过上述27种保健功能范围的宣传都是违法的。

(2)、注意标志和批号。卫生部批准的保健食品预包装食品容器上(食品标签)应有卫生部对这一食品的批准文号和卫生部规定的保健食品标志。国产保健食品为:卫食健字 第号,或者国食健字 第号,进口保健食品:卫进食健字 第号。

(3)、保健食品的标签除与普通食品应有生产日期、保质期外,还应注明适宜人群,食用量及食用方法。

(4)、保健品不可以代替药品。一种新药品的面市,必须要有大量的临床试验,并通过国家药品食品监督管理局审查批准;保健品没有规定治疗的作用,不需要经过临床验证,仅仅检验污染物、细菌等卫生指标,合格就可以上市销售。

(5)、理性选择保健品。每种保健品都有适宜的人群,选购时应该按照个人的差异,认真选择,不能按照送礼习俗,胡乱的选择,只买贵的,不买对的。

本文链接:https://www.xiaozhongyi.com/a/170816/1525319.html

小中医养生网(www.xiaozhongyi.com)免责声明联系我们